Selon Wikipédia, «l'intégrité est la motivation première à être conforme à ce que l'on est réellement». Quant à «l'influence, elle est le processus par lequel une personne fait adopter un point de vue à une autre». En somme, "Influencez avec intégrité" c’est : « Produire chez l'autre un effet en utilisant des actions conformes à nos valeurs et en cohésion avec qui nous sommes. »
Donc, avant de pouvoir influencer avec intégrité, nous devons avant tout définir notre système de valeurs sur lesquelles nous baserons notre stratégie d'influence dans le contexte où nous voulons la déployer.
Pour mieux illustrer cette situation, voyons un exemple:
Nous allons prendre le cas d’Annie, qui est actuellement superviseure d'un groupe de 20 conseillers au service à la clientèle pour la société ABC Transport. Annie est une femme très carriériste et veut avoir de l'avancement. Elle s'occupe de ses clients avec une grande générosité. Pour elle, le client c'est ce qu'il y a de plus important. Elle voudrait bien pouvoir influencer le vice-président au marketing pour qu'il se rende bien compte de l'incompétence de son directeur du service à la clientèle, Paul. Annie a beaucoup d'ambition et aimerait un jour que Paul quitte l'entreprise pour qu'elle puisse enfin diriger son service de la bonne façon. Selon elle, Paul est incompétent et ne maitrise pas les valeurs de base qui fondent la qualité du service à la clientèle.
En résumé, Annie a de bonnes valeurs, elle voudrait influencer la haute direction au détriment de son patron. Même si, selon elle, la qualité du service à la clientèle de l'entreprise en serait améliorée, elle veut avoir de l'avancement et faire en sorte que son patron soit mis à pied pour qu'elle puisse prendre sa place et diriger le service de la bonne façon.
Est-ce qu'Annie fait preuve d'intégrité dans cette situation?
Même si elle semble vouloir de l'avancement et prendre la place de son patron, elle veut aussi améliorer la situation du service à la clientèle de l'entreprise. Elle souhaite deux choses en même temps et elle doit prioriser ses motivations.
1- Elle veut de l’avancement et par conséquent elle utilise la stratégie de proposer d'améliorer la qualité du service pour atteindre ses fins.
OU
2- Elle veut améliorer la qualité du service et par conséquent elle aurait peut-être de l'avancement.
Tout est une question d'intention.
C’est la question clé : savoir si Annie influencera avec intégrité ou non. On pourrait généraliser en disant que c'est simplement une question d'intention. C'est cette intention qui guidera Annie sur le chemin de l'influence. Annie est employée chez ABC transport et elle se doit d’agir pour le meilleur de son organisation en premier. C’est sur cette base que nous détermineront si la stratégie d’Annie sera légitime ou illégitime.
Première stratégie: Annie en veut prendre la place de Paul.
Le président de la société ABC Transport est en fait de beau-frère d'Annie. C'est grâce à lui qu'Annie a eu cet emploi. Paul n'aurait jamais embauché Annie autrement. Annie est invitée à un BBQ familial et en profite pour ternir l'image de Paul dans la tête du président en lui disant que son patron (Paul) ne connait pas bien son travail et qu'elle serait bien plus en mesure de satisfaire les clients que lui.
Dans cette situation Annie n'influence pas avec intégrité. Elle utilise la relation privilégiée pour manipuler son beau-frère en fonction de son bénéfice personnel.
Deuxième stratégie: Annie en veut améliorer la qualité du service.
Toujours dans le même BBQ, Annie profite de la situation pour expliquer à son beau-frère de quelle manière elle croit que le service à la clientèle pourrait être amélioré. Selon elle, la qualité du service pourrait être améliorée. Elle lui explique également qu’elle croit que Paul n'a pas les compétences pour diriger ce service et que c’est la première étape dans l’amélioration de la qualité du service. Elle laisse le bon soins à son beau-frère de décider s'il appliquera ces propositions et de juger si Paul est à sa place ou pas.
Dans cette situation Annie n'a que de bonnes intentions et veut le meilleur pour son organisation sans attendre de compensation en retour. Elle informe son beau-frère que la situation pourrait être meilleure et lui explique pourquoi elle croit que Paul n'a pas les compétences pour le poste qu'il occupe. Elle adopte une attitude collaborative et favorise les gains de l’organisation face à ses gains personnels.
Vous me direz que dans la vie réelle, personne ne peut faire fi d'une promotion importante pour sa carrière. Annie sait qu'elle pourrait bénéficier d’un tel avancement. Elle se trouve donc en conflit d'intérêt et elle se doit, en toute connaissance de cause, d'annoncer ses couleurs à son beau-frère et ainsi jouer la carte de la transparence.
En influant avec intégrité, on se doit toujours d'être transparent et d'annoncer clairement nos gains potentiels. En agissant ainsi, on crée chez l'autre un effet observable tout en démontrant nos valeurs. Cette stratégie augmente la confiance chez l’influencé et ce dernier est plus disposé à se laisser influencer.
De plus, lorsque l'influencé accorde son vote de confiance, il le donne généralement pour longtemps. Il en faudra beaucoup plus pour qu’il ne l’accorde plus. Il en découle des effets positifs à plus long terme et la solidité du lien de confiance est augmentée pour les deux parties.
Influencer avec intégrité = leadership
En terminant, influencer avec intégrité c’est simplement faire preuve de leadership. C’est de loin préférable à une une stratégie d'influence illégitime est couramment appelé de la manipulation.
Influencez avec intégrité et garder votre cœur à l’ouvrage.
Mario Lucas est titulaire d'une maîtrise en psychologie des relations humaines (M. Ps.) de l'Université de Sherbrooke (1980) et a fait une scolarité de doctorat en andragogie à l'Université de Montréal (2001). Associé depuis plus de trente ans aux domaines de la psychologie organisationnelle et de la santé psychologique au travail, il a développé une compétence pour les méthodes d'apprentissage par l'action en ce qui concerne l'intégration des pratiques professionnelles.
